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为什么她家门卖的这么火?原来是这样......

核心提示:现在生意难做,啥都难卖,尤其是卖门,可能一个月都难卖出去一扇,今天小编就来分享一下高手是怎样来卖门的。

在门业有这样一个经典案例:


一中年女子去买门,去了四家卖门的专卖店。四家卖的门质量差不多,但此女子并没有在最先去的第一家和第二家买门,而是在第三家买了一扇门, 更奇怪的是在第四家买了卧室门、书房门、厨房门及护墙板等全系列配套的设备。究竟咋回事,请往下看!

 

 

店铺一

duersi

 

中年女子走进某某门店里,看到卖门的店员,就问道:“你家的门怎么样啊?”

店员回答:“我们的门都是实木的,又环保又显档次!”。

中年女摇摇头走开了只讲产品卖点,不探求需求、都是无效介绍,做不了单

 

 

 

店铺二

duersi

 

中年女又到另一家卖门专卖店里,问:“你家的门怎么样呀?”

店员轻声答道:“我们家的门质量很好的,昨天这个实木门被订了4套出去了,客户都说很不错,您看看这款式,很时尚的呢!

中年女二话没说扭头就走了。对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识,应对不了客户

 

 

 

店铺三

duersi

 

还没进门,店员就迎上去了:“欢迎光临,请问你想买什么类型的门呀,我帮你介绍介绍!”

中年女:“我想给我家书房配套门”。

店员:“那我推荐您这款静音原木门了,这款就是原木门首先它很环保,其次这款门的静音效果非常好,若是读书自然需要静心的环境,您看看这样式也很雅致,安在书房是再合适不过的了?”

中年女:经过一番询价与详细介绍后,女子爽快地买下了这款静音木门。(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售并不能将单值放大)

 

 

 

店铺四

duersi

 

这时她又走进了另一家卖门的专卖店里,随意逛逛,一店员见有客户,放下了手里的活,笑着迎了上去,中年女子问道:“你们家的门怎么样呀?”


店员:“我们的门厂做了10多年了,主要以木门为主,制作技术上您大可放心,请问您想要买什么样的门呢?我帮您介绍下”(探求需求)

中年女:“我想买实木门,卧室用的,时尚点的,个性点的”

店员:“我觉得适合您的门应该是简约典雅风格的,您为什么要选个性点的呢?”(挖掘更深的需求)

中年女:“我儿子买房了,准备结婚,现在在装修”

店员:“您儿子很能干呀,装修新房那可是件大事,马虎不得的,您儿子也是很幸福的,有您这样用心的母亲。我们这还真有合适您儿子用的门呢。(适度恭维,拉近距离)几个月以前,有个阿姨也在我们这给孩子买门,说是结婚用的,买回去后孩子很喜欢,后来还拿了很多喜糖给我们吃,(讲案例,第三方佐证)后来您猜怎么着?最近听说她家媳妇怀孕了,又来给我们送喜蛋(构建情景,引发憧憬) 您是想要哪款门呢,这款行不,时下最流行的混搭风,这款门还是款隐形式门,绝对的有个性!(封闭提问,默认成交,适时逼单 ,该出手时就出手)

中年女:“那我就要这款了。”

中年女被店员说得高兴了(客户的感觉有了,一切都有了)。店员就又对中年女介绍与门相配套的产品了。

店员:“阿姨,我们这款门还有其他配套的,像您要的隐形门,要搭配我们这样个性的护墙板,这样效果会更好呢。而且我们这款门是属于隐形门系列的,其中包含了厨房门、书房门、衣柜门哦 (连单,最大化购买,不给对手机会),装修房间,这些门都少不了,您也不用再费精力去挑了。您若是都要了,我们会给您免费出设计图,并上门安装,到时整个房间风格统一,保管个性十足,您儿子也会倍感惊喜的呢!(愿景引发)

中年女:“是嘛!好,那我就全要了。”

店员:“您人可真好,有个这样的好妈妈,你儿子实在是太有福气了!
”(适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上)

店员称赞着中年女,跟她说下个月会出些新品,欢迎常来坐坐(将单砸实,让客户踏实),要是用的好,让中年女帮她介绍介绍朋友来,给他们最优的价格(建立客户黏性)

中年女被店员夸得开心,说“要是我儿子喜欢,我以后一定给你们多多介绍!

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